攻时点到为止,守时化于无形 | 别急着开战
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攻时点到为止,守时化于无形 | 别急着开战第五篇
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这是桔梗在“谈判思维”的第516篇推文。
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全文共2343字,阅读大约需要3分钟。copyright verywen
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1 引言
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为什么我不建议你在谈判中“开战”?
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因为当你把谈判当成一场战斗,谈判就会变成输赢之争;非常美文
而输赢之争的结果,往往都是一方得意,一方顿足。
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当你在谈判中战胜对方,它意味着你用了某种强势手段让他不得不屈服妥协;
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而这样输掉了谈判的人,都会心有不甘、甚至从此怀恨在心;情感文章 verywen.com
他们不会尊重那个“不得不屈服”的协议;内容来自verywen.com
这以后,只要有可能,他们就会反悔,甚至推翻协议。内容来自verywen.com
这样的谈判结果,比当初没有谈成还要更糟。本文来自非常美文
贯穿整个“谈判飞越术”的一个基本思维方式,就是要避免让这场谈判转化为输赢之争。非常美文
谈判可以做到不分输赢地满足双方的需求,相关的讨论,你可以在这个系列的前70篇文章中看到很多,本文不再赘述。情感文章 verywen.com
可问题是,谈判者就是会一不小心陷入输赢的漩涡,这种情况来源于两种困境;
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一种是,当你在展示谈判筹码时所把握的火候不合适;verywen.com
比如,copyright verywen
不同意你就别干了!你随时可以走!
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这就是一种典型的“用力太猛”的谈判方式,它必然会让你的谈判开战,并走进输赢之争。
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另一种是,当对方肆意用他们的筹码来攻击你时,你未能做出恰当的反应。非常美文网
比如,当你听到上面那句话,瞬间反击,
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不干就不干!你以为你是谁?
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这也是一种典型的“针尖对麦芒”的谈判方式,它也将必然激化局面,让这场战斗更加硝烟弥漫。本文来自非常美文
“谈判飞越术”针对这两种困境,给出两个建议:copyright verywen
攻时点到为止,守时化于无形
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2 点到为止,化于无形
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我们依然在“别急着开战”这个系列推文中,它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。本文来自非常美文
为了不轻易让你的谈判“开战”,记得这两个词,非常美文
点到为止,化于无形
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一攻一守,能让你游刃有余。copyright verywen
啥意思?内容来自verywen.com
当你在展示自己的谈判筹码时,你希望它能起到的作用是“警示”,而不是“威胁”;copyright verywen
所以你希望能“点到为止”。
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当你遭到对方谈判筹码的攻击时,你应该避其锋芒、待其势尽,不会激化局面;
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所以你希望能“化于无形”。
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让我们分别来看几个具体例子。
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3 点到为止
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1962年发生的古巴导弹危机,可能是这个世界距离核战争最近的一次。
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因为三年前美国在意大利和土耳其部署了中程弹道导弹,苏联急于想在局面上扳回一城。本文来自非常美文
于是,苏联在古巴安置了大约60枚射程超过1000英里的导弹,而且还可以避开美国的预警系统;
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这意味着苏联在打击美国的能力上增加了一倍。非常美文
美国总统约翰-肯尼迪非常恼怒,他感受到了来自赫鲁晓夫的赤裸裸的威胁。
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肯尼迪一度想要立刻对古巴的导弹基地发动空中袭击,但他克制住了这个冲动。
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因为肯尼迪意识到,对古巴空袭必然会导致苏联也对美国在土耳其的导弹基地进行轰炸;
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而这样下去,双方继续对战事升级的结果就会导致第三次世界大战,核战争将迫在眉睫。本文来自非常美文
但不对古巴进行空袭,不代表美国不去展示自己的谈判筹码;非常美文
肯尼迪最终选择的应对策略是对古巴进行了海上封锁;
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1962年10月22日晚7点,肯尼迪发表演说,要求苏联尽快撤走在古巴的攻击性武器,并把“对古巴的海上封锁”描述成“将采取海上隔离等初步措施”,努力降低火药味;非常美文网
封锁命令一下达,美国在世界各地的军队也进入戒备状态,载有核弹头的美国轰炸机也在古巴周围的上空徘徊。情感文章 verywen.com
1962年10月24日,在68个空军中队和8艘航空母舰护卫下,由90艘军舰组成的美国庞大舰队,从佛罗里达到波多黎各排成一个弧形,封锁了古巴海域。
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从1962年10月23日至27日,局势紧张到几乎“难以忍受的程度”,核战争的阴影笼罩着整个加勒比海上空,整个世界危在旦夕。内容来自verywen.com
但最终的结果证明,肯尼迪用“海上封锁”而不是“空袭古巴”的做法是正确的。
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10月27日,美国收到了苏联的沟通信件,美苏又回到了谈判桌上。本文来自非常美文
11月11日,苏联撤走了在古巴的导弹,加勒比海又恢复了平静。
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肯尼迪在应对策略上选择了“点到为止”的做法,值得庆幸。情感文章 verywen.com
4 化于无形
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当别人拿着手中的谈判筹码向你展开攻击,你一定要首先意识到,本文来自非常美文
对方正在情绪使然,当务之急是避开锋芒,让事态降温,把对方的攻势化于无形。
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再来看一个例子,这个例子发生在美苏冷战时的柏林。内容来自verywen.com
二战失败后的德国,分别由英美法苏四国占领,德国首都柏林同样如此,因此有了西德和东德,西柏林和东柏林之分。
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由于整个柏林城处于苏占区的腹心地带,英美法共管的西柏林,便成了一块被苏占区包围着的孤岛。
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西柏林虽然还是一片废墟,但它却居住着250万居民以及盟国的管制委员会和西方国家的占领军。本文来自非常美文
西柏林完全不生产食物或其他生活必需品,它的生存完全依赖陆路、水路运输。
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因为苏联总书记斯大林十分反感在自己占领区的心脏,有一个统一的资本主义的西柏林;
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于是在1948年6月19日,斯大林宣布对西方国家进入柏林的道路实施管制,
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一,停止火车客运交通;
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二,禁止西占区汽车和马匹进入苏占区;
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三,水路运输须经允许并彻底检查后始能放行;非常美文
四,个人通行证无效;
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五,货运列车须经彻底检查后始能通行;
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斯大林认为,西柏林人如果得不到他们所需的食物及其它日常生活用品,就会迫使英美法退出西柏林,正在进行的西德统一进程将被终止。
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对此,美英法三国十分恼怒,这是来自斯大林的赤裸裸的威胁和攻击。copyright verywen
当时的美国总统杜鲁门一度想要和苏联正面硬刚,用武装军车押送生活物资强行通过封锁线。内容来自verywen.com
但经三个盟国一再商议后,杜鲁门放弃了这个想法;copyright verywen
显然,二战刚刚结束,大家都不希望这么快就卷入第三次世界战争的漩涡中;
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杜鲁门最终决定,避开斯大林的锋芒,但依旧不放弃西柏林;
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三盟国决定用“空投”的方式来应对,230万西柏林人日常生活所需的一切物资,包括发电和取暖用的煤,都由英美飞机空投下去。
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这个行动一经展开,居然就连续投了13个月,共向西柏林空投了总计242亿美元的物资。情感文章 verywen.com
斯大林发现自己气势汹汹的封锁并没起到预期的效果,于1949年5月12日宣布撤销封锁,并回到了和西方国家的谈判桌上。
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这是一个典型的将对方的攻势“化于无形”的做法;情感文章 verywen.com
试想,若杜鲁门真的“以眼还眼”,强行突破封锁,表现出一个强硬的“谈判风格”,那谈判的结果会是什么样?内容来自verywen.com
不可想象。非常美文
5 小结
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攻时点到为止,守时化于无形。verywen.com
谈判中,别急着开战。
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这里是“谈判思维”!非常美文网
“别急着开战 第五篇”待续
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