义乌的“萝卜刀模式”

在义乌小商品市场这片土地上，这些短暂但猛烈的流行制造着一次次低门槛的暴富良机……

文 / 巴九灵

近2个月时间里，一款名为“萝卜刀”的玩具静悄悄地席卷了全国大江南北的小学生群体，基本可以说无小学生不知，无家长不晓。入手一把萝卜刀，早已成为一种小学生的娱乐时尚。

读者中若家有小学生的，想必都有所耳闻，也许已经或为自己的亲人购买过这款“在学校里行走的牌面”。

“萝卜刀”之得名，最初是因为颜色与带绿叶胡萝卜相近。

所谓萝卜刀主要有两种基本的娱乐功能：一种是在出鞘和收鞘的转换中获得某种快感，就像玩转笔、魔方时获得的，它是具有普遍性的手部灵活性快感，各种盘珠子、核桃、石头也近似于此；另一种是用极钝的刀剑状部分刺向他人，获得一种“微暴力”的快感。

也正因如此，虽然萝卜刀不是真刀，但家长们还是担忧它“或激发孩子暴力倾向”，由此关于它的安全争议，又间接将它推向更严肃的舆论讨论空间。

但任何现象级产品的背后，自有一个隐秘的现象级供应链存在。为此，小巴前往萝卜刀的生产一线——义乌一探究竟。

“多少年市场都没有这么火的货了”

义乌玩具产销量占世界玩具市场25%左右，全球每四件玩具就有一件来自义乌，而每天数以千万计的萝卜刀，正源源不断从义乌发货到全国。

当小巴于10月9日赶到义乌商贸城1区的玩具区时，萝卜刀堆满了货架和各门店前：有的把各式萝卜刀竖着排得整整齐齐，像阅兵似的；有的散落在地上的萝卜刀就有几大箱，看起来备货十分足；也有只是在格子间里摆了一些样品，显得淡定。

如今萝卜刀已经衍生出发光型、流光型、加各类图案型、放大型，各种千奇百怪造型的萝卜刀，与原初造型相差甚远了。

各式萝卜刀

一个公认的事实是，萝卜刀确是“今年以来最火的爆款”。“以前做爆款火十几天就没有了，这个已经火几个月。”有一位老店店员还举例表示，“我们老板娘都是自己去组装，工人不够，很忙的。多少年市场都没有这么火的货了。”

不过，如今这里已经有些“唱衰”的氛围。比如，“已经凉了”，那位备货充足的店老板娘张莲这样说道。

张莲明显感觉萝卜刀的热度在快速下跌。国庆假期第一天、第二天时，每天都能有一万元左右的销售额。最常见的一款普通款小萝卜刀卖到了10块钱一把，但现在价格已经拦腰砍半。

持这样观点的人不在少数，“你本来一天卖100个，现在可能一天卖30个或50个。”另一位老板如此形容道。他还表示，自身没有加工能力的二批卖家肯定是不会再卖这款产品了。

此外，还有不少旁观的玩具店老板未卜先知般表示“热一阵就过去了”。他们的商业态度与策略更多是深耕某些市场更稳定或者个人更擅长的产品，不愿意赶这趟热潮。

据小巴的观察，实际上萝卜刀的热度并未消退，只是在商家之间出现了分化。有老板坦承仍然以每天10万—20万件的出货量对外发货，这属于义乌较头部（萝卜刀领域10名以内）的卖家状况；还有老板表示订单已经排满了半个月的排期；也有不少小卖家仍然以每天5000—1万件的出货量出货。

更有老板已经开始谋划在海外市场推广这款产品，他们不断往国外市场寄货，希望它能在那里一炮而红，从而吸引更庞大的、难以想象的需求量。

义乌的“萝卜刀模式”：‍“干就完了”

然而，几乎没有义乌老板能说清楚萝卜刀因何而火，为何而火。

部分人提到的一个线索是：抖音博主“炒作”。

这可以得到一定程度的验证，比如据抖音博主“桃桃小饼干”的《小萝卜刀》短视频合集，自7月28日发布短视频以来，已经更新到第14集，播放量显示达到了3553.6万，部分短视频点赞量达到十多万。

与之可以交叉推断的是，据《2020年未成年人互联网使用情况研究报告》，未成年网民在互联网上经常收看短视频的比例达到49.3%。其中，小学生网民收看比例达到38.8%，初中和高中生网民为60%左右。

另据中国玩具和婴童用品协会数据，从2016年到2021年，我国玩具市场零售总额从556亿元增长至854.6亿元，年复合增长率为8.98%，行业态势良好。

小学生中间也更容易流行某一玩具，跟风性更强。“你小孩有，他小孩没有，都想买嘛，现在这个时代你要有，他也要有嘛。”一位老板说。

社交媒体的“炒作”固然容易形成一股热潮，但并不能因此作为唯一可靠的规律。

比如去年流行一段时间的玩具“灭鼠先锋”，最早策源于亚马逊，作为一款益智类塑料玩具在疫情时走红欧美，玩法是游戏双方轮流按下一定数量的泡泡，按下最后一个泡泡的玩家则失败，并吸引义乌外贸卖家。

经此案例，一位玩具店老板的寻觅商机方法论就是“多刷刷亚马逊”。

图源：1688

或因如此，更多人对于探究一件爆款的兴起、玩法，以及“暴力与否”等社会意义探讨并不是特别感兴趣。

不问原因，干就完了。义乌的小商品老板更多时候像自动程序一般快速跟进爆款的生产组装销售，或者大批买入囤货。

比如，连夜与义乌本地的模具老板商量，用加钱的手段激励对方以最快一周的时间完成模具的设计和制作，模具师傅因此常常通宵，多个模具师傅车轮战般完成预定目标，以便客户启动大规模生产，抢到前几波旺盛的需求订单。

“只要有量就可以了，只要生产出来就可以了。”一位玩具店老板回忆一个月前的情况时如此说道。

事实上，对于多数小玩具或者小商品，几乎没有技术门槛，甚至只需向模具老板提供一张网图，他们在多年的训练后早就驾轻就熟，甚至不少模具老板看到有利可图时，自己就下场做起了批发商。

据了解，萝卜刀的一套模具最低在1万元左右，最高四五万元左右，一般来说体积越大，费用越高。

义乌小商品市场

显然，这场流行盛宴已经让一些捷足先登者赚得盆满钵满。据老板们间流行的一些传言表示，仅凭借把握这次机会，就又会出现不少“百万富翁”了。

这未必是一种夸张的言论，原因在于一开始“别人不知道底价在哪里”。

举例来说：“最早28块、32块都卖过，现在零售价是十块钱左右。”一位玩具店老板指的是一款20厘米长的大型萝卜刀，它的综合成本为3块一个，批发价是3.5元。

很大程度上，在义乌小商品市场这片土地上，这些短暂但猛烈的流行制造着一次次低门槛的暴富良机，丰富着创业者东山再起的机遇。上述这位玩具店老板自述以前是从事建筑行业保温材料的，但行业不景气，所以就做了这一行。还有一个老板以前是阿拉伯语的翻译，顺势入行。

除了萝卜刀、灭鼠先锋，近年还有一款让义乌老板印象深刻的爆款“眉毛印章”，“（眉毛）印章火了，他们一天赚一百多万。一个三块钱纯利润，一天生产几十万个。”一位老板对此津津乐道。

义乌的“隐形冠军”模式：“把小生意做到极致”

据复旦大学义乌研究院青年研究员郭雅静表示，组织层面，生产、研发、销售、物流等全产业链，在义乌的每一行每一个链条都是健康完善的，基础比较扎实。整个行业一起推动，也更有可能创造爆款，加上义乌的电商普及，直播电商的宣传传播之下，更容易形成爆款。

德邦证券曾做过研究：义乌小商品市场拥有营业面积640余万平米，商位7.5万个，从业人员超21万，日客流量21万人次，经营26个大类、210万个单品。截至2023年2月，义乌在册市场主体突破90万户，高于户籍人口，位居浙江省县级区域第一。

过去三年，义乌GDP同比增速均超过浙江省平均增速。2022年，义乌GDP同比增速达4.6%，高于浙江省平均增速1.5个百分点。义乌机场是浙中西部地区最大的航空港。七普数据显示：义乌城镇人口占比达到80.7%，仅次于杭州的83.6%。义乌市场关联带动全国3200多万人员就业，为全国500多万农村剩余劳动提供来料加工工作。

不过，爆款之外，另一套义乌模式在本次调研中也值得写来借鉴。类似于制造业里的“隐形冠军”模式，有的人将一个玩具的小生意做到了极致，这是追逐爆款之外的另一种相对成功的、更具有普遍性的生意模式。

这位44岁的云南籍老板叫李才柱，如今是新义乌人。个子长得高高的，普通话还不是特别熟练。他家经营了四个系列的产品，每个系列都有几十个单品。主要面向3—6岁的儿童。

其中有一款名叫“波波球”的产品——像是塑料版本的透明气球，球体内部可以放置闪光等，占了他近两年每年5000万—6000万元的销售额的80%左右，主要销往南美的巴西、墨西哥，以及印度等国。

波波球

据他透露，他几乎拿下了波波球这块产品的绝大部分外贸市场，每一个波波球批发价一块钱人民币左右，他拿三四分钱的利润，凭借量大取胜，一年稳定进账小几百万元的纯利润。

他在2018年由阿拉伯语翻译进入市场，并不是这块产品的创意者，起初也是跟随策略，直到慢慢熬死了对手，其他人都因为利润微薄不跟了，他做到了最后，凭借近乎垄断市场的规模体量，获得了相对稳定的利润。

也就是说，一款产品做到极致规模，才能成为相对稳定的现金牛业务。前述提到每日出货量达到20万件萝卜刀的头部萝卜刀批发商遵循的逻辑也在于此。

用李才柱的话来说，“义乌市场还有一个不成文的规则，谁的价格低谁就有优势。如果两个同行价格一样低，那谁的信用好，谁就拿单。”

此外，在供应链上，建设一个灵活的生产体系十分必要。

李才柱现有四个工厂，分布在河南、江西的农村，员工数量在400人左右，关键点在于订单爆满时如何快速招人。他的窍门是：

“买很多米，很多油，你（员工）给我介绍一个人来，我就送你一袋米，或者送你一桶油。”

“在农村，一个工人一天赚30、50块钱，送几十块的东西。效果很好的。”

这是常规品的生产操作模式，主要放在江西、河南的农村，对于类似萝卜刀等爆款的生产则主要依赖义乌近郊及周边地区的工厂。

还有一个经验是，在市场投资谨慎时，更能创造“人无我有”的良机。

李才柱最初一年只有几百万元的销售额，也没有自有工厂，在不断变动的市场中逐步获得主要工厂的订单，淘汰了规模不大而缺乏利润的竞争者，取得领先者的地位。

这在疫情期间取得了奇效，原因在于疫情期间市场的新晋创业者、原有的批发商普遍投资谨慎，而李才柱选择了自建工厂等扩张投资的方式，借着海外需求复苏、义乌在疫情期间对企业的“绿色通道”等东风，从而“垄断”市场。

当然，这期间需要充分利用资金和人脉效率，包括做好客户资源、资金、个人信用等方面的储备。

“材料商都很信任我们，不说多长时间给钱的，他需要钱了，比如明天有个贷款要还三十多万，你给我转一下。我们再转过去。”李才柱说道。

一定程度上，每一个义乌小商品老板都可以说出自己在某一款产品的极致成功和追逐某一款产品时的惨烈失败，这些在瞬息万变的小商品市场，显得稀松平常。但每一次行动时，无疑都搅动着他们的内心，让他们产生一步天堂，一步地狱的激情。

*文章为作者独立观点，仅供参考。

《如何通过讲故事来发挥领导力？》

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