华兴资本王力行：虎年伊始，给创业者的四点建议

春节假期以来，我与很多客户和朋友碰面，聊聊虎年大计。一圈跑下来最大的感受是，焦虑成为了常态。

这些焦虑，有些来自于对愈发严峻的大环境下不确定性的感知——究竟是港股、A股还是美股？行业监管政策会有什么变化？这篇文章开始写的时候冬奥会还没闭幕，这几天俄乌冲突不断升级，这究竟对我们创业者而言又有啥影响？有些来自于对自身节奏变化的把握不定——增长和现金流怎么平衡？看到新的机会要不要冲一把？新的一轮要迈出VC阶段了，市场会怎么看我的业务，如何给估值？还有些来自于对骤然加剧的内卷的不适应——为啥突然间所有人都来看/做半导体了？一夜之间怎么A股都多了不少元宇宙概念股？

如此林林总总，不一而足，但焦虑背后，都是迷茫。

过去几年，我们在一二级市场的投行业务上做了很多尝试，陪伴很多创业公司共同成长，因此我们也发自内心地把自己看作是创业者。今天的这些建议，是我从FA/投行的陪伴者视角和创业的实践者的双重视角提出来的一些想法，倒不是说适用于所有人，但希望其中的考量和逻辑能帮助大家减少一些焦虑和迷茫。

一、灵活！灵活！灵活

为什么要强调灵活性呢？

其实大部分行业本身的波动没有那么明显，对灵活性的要求主要是来自于资本市场的剧烈波动以及宏观环境的黑天鹅。环境剧烈且不可预测的变化时，应该保持自身的灵活性。不可否认的是，很多创业者算是移动互联网时代的成功者，往往容易进入惯性和路径依赖中去，习惯了此前环境中验证过的一些"制胜法宝"，而没有意识到这些"法宝"起作用的前提条件已经发生了根本的变化。所以在这样一个周期的交界处，一定要多问自己几句为什么，向下挖几层，把底层的逻辑梳理出来，这样才能避免陷入成功陷阱。

道理都懂，但应该如何做呢？

在这样一个环境下，首先应该要强化团队的纪律性和执行力，要做到船大也好调头。这个可能和很多人缺省认知不一致，大家会觉得灵活不就应该充分授权，让业务一线的同学自由发挥么？但我们说的是整个公司的灵活，不是局部的灵活，局部的灵活主要应该扮演行业和市场的探针，但在大的方向上需要有一个相对集中的把控，尤其在这样一个VUCA的时代，局部不受约束的灵活有些时候甚至会带来大的风险和伤害。这里推荐大家可阅读《选择卓越》一书。

在资本市场策略上，要做好备选方案，不要押注单一选项。

过去这几年，我们看到了太多单一下注而在局面突变时被迫转换从而导致被动的案例。创业者在做资本市场规划的时候，应该做好各种备选方案，如果条件允许，私募和IPO都是融资的手段。除了股权之外，也要考虑债权和政府补贴能起到的作用，各个资本市场都应该关注和分析，而分拆、并购和SPAC等灵活形式，也应该纳入CEO和CFO的视野范围。

而这对企业的资本市场规划就提出了很高的要求，包括：

企业自己的核心诉求是什么？终局资本结构会是什么——多地上市是否是常态？是否需要纠结法律架构对路径的选择？监管合规性上对企业要求明显提高该怎么应对？对应不同路径之间的排序和优先级如何定——是确定性排序，还是经济性（估值、成本）排序，还是有其他的考量，例如同股不同权；哪些路径是可以并行兼顾的；哪些路径是紧密耦合相辅相成的？

这些问题要回答，都需要经过全面的论证和深度的思考。

二、灵活的前提是敏感，尤其是一号位的敏感度

提高敏感度

灵活的前提是敏感，要知道市场和行业在发生什么事情，才能相应作出调整。《选择卓越》中提到“基于实证的创造性”，也是特别强调要理解市场在发生什么。

业务战略

因为现在很多行业正处于一个结构性变化的阶段，这个过程中反而会给创业者带来一系列新的机会，而且科技创业的趋势越来越明显，next big wave也在天边若隐若现。所以保持高敏感度，对于把握未来的upside不可或缺。

资本策略

目前宏观环境正处在局势不太明朗的状态下，很多资本策略高度依赖市场窗口。最近，我被客户和朋友问的最多的就是，最近市场温度如何？我们没有水晶球能预测未来，但我们在做一个尝试，希望能通过市场调研的手段，把市场温度和新知的反馈做成一个常态化的产品，旨在一级市场这样一个信息不对称的环境中，给大家一些透明度，帮助创业者做决策，也让投资人能去寻求共识。

第一责任人

电影Margin Call里那位投行老大说，“你知道我是怎么做到这个位置的吗？靠的可不是聪明，而是我提前可以猜到音乐什么时候会变慢，一个星期，一个月，或者一年。而现在，我完全听不到音乐了，音乐已经停了”。敏感度的第一责任人其实是一号位，一方面要发动群众，一方面自己要深入市场和客户，感受变化。

三、稳健第一，生存>效率

稳健第一

目前，大环境给创业者的试错空间大大缩小，当upside不确定，而downside比较难承受的时候，就需要保持稳健性，先确保相对健康地生存。

举例一家我们长期服务的客户，这几年一直增长都不错，此前也在规划IPO事宜，希望通过IPO来加速新业务的拓展，我们帮公司测算了现金流，如果IPO顺利，那么公司新业务拓展的节奏就能很好的保持，公司能更上一个台阶。但去年下半年市场剧烈变化，我们在七月底第一时间约见CEO，给出我们的建议：依托IPO前期的准备工作，立刻启动一轮私募融资，虽然可能估值不如此前大行pitch时展示的IPO估值，可能带来额外稀释，但能确保公司即使在IPO时间表大幅度延迟的情况下，资金也能支持新业务拓展。CEO仔细思考之后接受了我们的建议，我们也抓住市场还未跌至冰点的窗口，帮公司短短3个月内引入了两家大机构，募集到了足够的资金，过程中公司同步在思考上市地的调整等关键问题，但因为有了私募的安全垫，CEO在思考的过程中心态更从容和长期。

客观决策

在具体做法上，要避免投机心态，避免冲动下大的赌注。现在已经不是“唯快不破”的移动互联网创业时代了，先发优势无法形成滚雪球的效应，所以也就无法形成牢不可破的壁垒。这一点上我一个客户的思考方式值得借鉴：他在做局面的选择和判断的时候，会用数学期望的思路和逻辑来评判每一个战略选项，最后客观地根据期望值来做决策。虽然企业决策的过程中有很多因素是没法量化的，但这样一种思考模式，让创业者在做决策的时候能够考虑得更全面。

对冲增长乏力

已有海外业务的企业，可以考虑适当考虑拓展海外业务和市场的拓展来寻求新的增量，对冲增长乏力。但国际化对企业的业务和组织能力要求都很高，所以更多适用于有一定海外业务基础的企业，同时在拓展地域的选择和投入的资源上也需要更全面地做评估，要平衡potential upside和downside。

重视商业化

要保持公司的现金流稳健和资产负债表结构的合理性，要重视商业化。尤其是进入PE射程的创业者，要做好准备逐渐接受投资人用EBITDA倍数来作为估值的一个参考依据。大家在过去几年火热的市场上基本什么项目都希望用P/S来估值，忽视了P/S估值背后的底层逻辑是，可预见的高速增长以及利润尚未达到稳态。企业从VC阶段进入PE阶段的时候，投资人除了对topline的增长保持关注之外，毫无疑问会将更多的目光投向商业化和盈利的进展上。去年下半年到今年，因为后端市场的不确定性和低迷表现，导致大量资金向前期延伸，推高了VC阶段企业的估值，但当业务和商业化的进展没有明显突破的时候，创业者希望在上轮估值基础上有一个不错的mark-up的心态和面对的投资人群体及其思考逻辑的变化会有一个不匹配。这一点不少创业者应该说已经吃了亏。

四、底线思维

最后就是要保持底线思维，不论是做人还是做企业。前几年市场很好的时候，我们看到了不少市场乱象，这两年市场波动剧烈，也有人用生存不易为借口做一些灰色的事情，包括FA行业也是如此，为了拿项目或是卖项目，而给相关的个人塞钱、或是为了抢项目而给不熟悉市场的创始人承诺一个自己都明知不合理的高估值。向内看，要自己对得起自己，一旦朝错误的方向迈出了第一步，堤坝被突破了，未来就会习以为常；向外看，寄希望于突破底线而不被惩罚的侥幸心理，在未来只会带来更大的麻烦，况且这些年被秋后算账的企业不可胜数。

篇幅有限，每一点建议都有些蜻蜓点水。而自己职业习惯使然，恨不得都能仔细展开来讲一讲，尤其是结合每一个创业企业的实际情况去定制一下，毕竟各家有各家的优势，各家有各家的问题。上面这些建议供大家参考，更多是把我们观察到的现象和趋势为大家做出提示。之后我也会针对其中的一些关键点作专门的展开，或是结合我们对市场和行业最新的观察和思考，不时给大家更新观点。愿所有的创业者们在虎年能龙腾虎跃、更上层楼！